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现代企业应重视市场经济中的商务谈判 ——兼谈商务谈判对手的个性分析与对策 |
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市场是企业生存和发展的关键。随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一。尤其是加入世界贸易组织，意味着我国国民经济的生产国际化、市场国际化和资本国际化的程度进一步提高，也意味着政府有关部门、企业特别是大中型企业（包括金融、保险、房地产）将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的发展机遇和富于竞争性的挑战。在这种形势下，企业和企业的产品走向市场、跨出国门或者企业从国际市场获得最佳的合作项目都与谈判队伍的整体水平密切相关。同时，商务谈判活动错纵复杂并无定式可循，谈判对手性格各异，代表着不同的经济利益主体。经济形势和商务谈判的特殊性给商务谈判工作和谈判人员的素质提出了新的更高的要求。因此，强化厂长经理的谈判素质，培养大批优秀的谈判人才已成为一个刻不容缓的任务。本文从识别和应付常见的谈判对手出发，就谈判人员的素质和能力问题谈一点不成熟的看法。
一、谈判对手个性分析
商务谈判的成功取决于各种因素，从谈判过程和主观的角度来说，其关键的因素是根据对手的性格，灵活机动地采用因人而宜的谈判策略，要做到这一点就必须了解对手的谈判个性以及由此而决定的谈判习惯。由于个人天赋、社会环境、文化风俗、教育程度、地理条件、心理预期等方面的差异，每个人表现出不同的谈判个性和风格，很难准确地把握和识别。在商务谈判实践中特别是要注意识别和应付以下几种谈判对手：
（一）善言灵巧的谈判对手
在商务谈判中我们经常会遇到一些“能言善辩”的人，这些人的特点是：（1）爱说话、一般说来，在谈判刚刚开始，这种人先客气几句以后就滔滔不绝地发表意见，把谈判中要讨论的问题先定一个框框。（2）善于表达。他们在陈述意见和观点时逻辑性强，言简意赅，几乎无可挑剔，而且思路开阔，让你听起来非理也有理。（3）乐于交际。这种人乐于同别人交往，喜欢集体活动和参加宴会。无论在什么情况下他总有办法接近你。（4）为人处事机灵。这种人对外界事物反应敏感，对事物评价的客观性不是很大，有时会感情用事，容易改变立场。
在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策：第一，热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人的感情弱点，争取其在适当的时候做出让步。第二，不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。第三，要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他的口中得到有价值的信息。值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地做出妥协的决定。
（二）深藏不露的谈判对手
“深藏不露”的人是我们在谈判中遇到的最危险的对手，切不可掉以轻心。这种人的特点是：（1）不露“庐山真面目”。人的内心世界往往会通过举止言谈等行为方式表现出来，但在谈判桌上却存在着许多不轻易表露而已能控制自己言行的人。这些人城府根深，难以琢磨他们想说什么或想做什么、（2）精于“装糊涂”、这种人善于伪装自己，有时故意装糊涂，好像没听懂对方所表达的意思，回答问题吞吞吐吐，闪烁其词，甚至不着边际，令人啼笑皆非。（3）惯于“后发制人”。这种人一开始不动色，默然观察别人的情态变化，揣测他人的心里，时机一到便出其不意地发起谈判攻势，使对方无法招架而败北。
碰到这种谈判对手要有高度的警惕和清醒的头脑，灵活地综合运用谈判策略：首先必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”。比如，可以通过别的途径了解这种人的特别嗜好，以期打开吐露真情的“缺口”。其次要学会运用谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么，反对什么。因为“眼睛是心灵之窗”，虽然这种人有深沉的本领，但其内心世界也会或多或少、或强或弱地表现出来。再次以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其做出肯定或否定的回答。最后自己要从容不迫，静观其变。在适当的时候可以放点“烟幕弹”，例如在体态语言上对某些问题故意表现出关注和惊讶，误导其做出错误的判断。
（三）顽强固执的谈判对手
“顽强固执”的人有以下性格特点：（1）具有“韧”性。这种人精力充沛，毅力强，在谈判中不仅能适应紧张的工作，而且能换而不舍地坚持到底，即使遇到困难也不灰心。在谈判进程上既不是一鼓作气，也不是拖拖拉拉，而是精力和毅力有机结合，适应谈判进度。（2）固执己见。这种人不轻易改变自己的观点，不能以客观标准衡量事物，有时事实已证明他的办法行不通，也要“倔强”到底。他们在大部分问题上我行我素，不会给别人留下任何余地。
与“顽强固执”的人进行谈判是一件头痛的事，他们不肯让步却要求对方做出让步。对付这种谈判对手一方面可以采取“以柔克刚”的办法，要切记必须十分冷静和耐心，温文尔雅地与之交谈，力求通过“感化”向谈判目标推进。同时要尽力寻求对方的弱点，包括对方的谈判实力弱点和谈判者的个性弱点，把诱发需求和利用弱点结合起来，也许有成功的希望。另一种办法是虚虚实实，软硬兼施。比如，你没法提出一项对已有利或双方有利的建议，看看对方如何反应。必要时也可找借口制造“冲突”，向对方施加压力。如此做来，无论怎样双闭固执的人都可能会表示合作性让步。当然，对于顽固而又权力有限的谈判对手，最好找他的上司谈。需要提醒的是，当无法实施上述方法时，还是“走为上策”，及时退出谈判，不要浪费有限的时间和精力。
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